El Marketing mix del canvi I L´Estratègia de venta del canvi
Prenent de la disciplina de l’estudi de mercats el concepte de Marketing-mix, amb les seves 5 PES (encara que aquí les agrupem en 4), trobem una eina força útil que es pot utilitzar com a guia en la planificació d’un procés per al canvi. Les 5 PES del Marketing mix són:
-El Producte: El producte serà el conjunt d’accions i programes que es desenvoluparan per a arribar als objectius esperats. Els canvis han de ser implementats en un termini de temps coherent, en un màxim d’un any.
-El Preu: Caldrà analitzar els costos (preu) tan econòmics com humans i de recursos per a cada grup d’interès. El preu és un factor crític, tan per l’oferta com per la demanda. Per l’oferta, perquè qui proposa un canvi ha d’obtenir algun benefici més enllà dels costos. Per la demanda perquè si el canvi suposa un preu molt elevat no serà rendible i acceptat.
-La Promoció del canvi: La millor promoció del canvi és donar algun tipus d´ incentiu o benefici a les persones implicades i obrar amb l’exemple. Cal comunicar fets i no només valors. Cal crear aliats en estrats jeràrquics inferiors per a que actuïn com agents de canvi i convèncer-los per a que la transmissió sigui efectiva.
-La distribució del Producte i les Persones implicades: Es tracta de determinar quines persones seran els agents del canvi. És molt efectiu per a l’acceptació del canvi, implicar als col·laboradors de l’equip i d’altres grups d’interès, impulsant-los a que siguin agents del canvi. Per a que això esdevingui possible, és necessari vendre els beneficis, seguir un estil de lideratge adequat segons la situació i comunicar d’una manera efectiva tots els beneficis de la nova situació.
Per a poder implementar un procés de canvi amb èxit, és necessari que (1) el/la líder del canvi moduli el seu estil de lideratge segons la situació per a fer que els/les col·laboradors/es puguin adaptar-se a la situació lo més ràpidament i amb els menors costos emocionals i cognitius possibles. Per altra banda (2) cal saber vendre i comunicar el canvi, comunicant d’una manera efectiva tots els beneficis de la nova situació. A continuació en els següents apartats, passem a veure com liderar amb eficàcia un procés de canvi i com comunicar el canvi de forma efectiva.